A arte de vender tem sido amplamente discutida e aperfeiçoada ao longo dos anos e percebemos que diante da evolução tecnológica com novos caminhos de interação e apresentação essa busca tem acumulado inúmeras técnicas e metodologias. Muitas empresas investem tempo e dinheiro em treinamentos e palestras, com objetivo de promover aos profissionais de vendas ferramentas eficazes na condução de novas maneiras de persuadir os clientes e assim alcançar as metas estipuladas. Entretanto, é muito comum ouvir relatos de algumas empresas que não conseguem atingir os propósitos pré-determinados mesmo com todo o arsenal de treinamentos disponíveis no mercado. E por que isso acontece?

Em primeiro lugar, é importante ter em mente que a peça principal por trás de uma venda é um ser humano. Ou seja, independente do segmento ou do que seja vendido, seja produto ou serviço, existe uma pessoa que estabelece a ponte entre a venda e a compra. Então, a questão não é como se vende e sim quem está vendendo. Não estou dizendo com isso que as técnicas e as ferramentas instituídas até agora devem ser descartadas, muito pelo contrário, elas são extremamente importantes. Estou apenas evidenciando que existe um pré-requisito para essa grandeza.

Sabendo disso, o foco em primeiro lugar deve estar concentrado no perfil de cada profissional. Somos um conjunto complexo de emoções e personalidades, com históricos familiares distintos e com experiências variadas. Então, é importante que cada um conheça suas habilidades, seus pontos fortes e fracos e possa se autodesenvolver, flexibilizando sua percepção e aumentando o entendimento de suas reações diante de alguns eventos. Com isso, o profissional tem como seu primeiro objetivo, vender-se a si mesmo. Acredito que seja uma das vendas mais difíceis, pois terá que lidar com barreiras que até então estavam encobertas pelo medo ou pela autodefesa. Essa primeira etapa da auto venda é parte integrante de um processo de aperfeiçoamento pessoal, potencializando habilidades natas e criando novas ferramentas de argumentação, influência e capacitação que conduzirão a diferentes linhas de comunicação que serão imprescindíveis no sucesso de qualquer venda no âmbito presencial ou virtual.

Conhecer-se a si mesmo faz com que tenhamos uma visão de empatia totalmente diferente, proporcionando uma condição vantajosa nos processos de negociação e consequentemente em resultados satisfatórios. Então, antes de vender algo, experimente vender a você mesmo e saiba que você é capaz de fazer muito mais do que imagina.

Grande Abraço,

Cristiano Rodrigues
Consultor e Palestrante
www.treinamentodesucesso.com.br

É muito comum gerentes comerciais reunirem-se com sua equipe para estabelecer as metas e os objetivos semanais ou mensais. Geralmente são realizados planejamentos e direcionamentos de como melhorar a eficácia das vendas e com isso, o aumento da rentabilidade. Mas a questão, é que ainda existe uma grande dificuldade em como motivar a equipe para que tenham um resultado satisfatório. Acredito que a peça fundamental para alavancar e extrair o máximo de cada colaborador está no estilo de liderança.

Alguns gestores tentam desesperadamente exigir resultados de forma intimidadora, pressionando com ameaças de perda do emprego ou através de críticas e comparações que fazem com o que o profissional sinta-se um fracassado. Outros agradam ao extremo e acabam aceitando o comodismo do grupo, negligenciando as metas e tendo como foco os problemas externos. E ainda existem os líderes que equilibram esses pontos, mas que mesmo assim, não obtêm os objetivos desejados. Então, o que devemos fazer? A resposta fica óbvia quando analisamos o problema sob uma nova ótica. Pense comigo, quantas pessoas são iguais a você? Quantas pessoas têm exatamente a mesma personalidade e a mesma forma de pensar em determinadas situações de estresse ou na escolha de uma decisão? Com certeza, você logo dirá que ninguém é igual a ninguém. Essa diferença que compõe as pessoas faz com que elas pensem e ajam de forma única e, portanto, precisam ser comunicadas de forma única. Logo, se eu me comunico com um grupo de 10 pessoas, provavelmente conseguirei ter uma eficácia na comunicação de aproximadamente 40%, e isso acontece porque eu utilizei um único estilo de liderança, apenas uma maneira de transmitir as informações.  O líder para alcançar 100% de resultado de sua equipe precisa ter a capacidade de se comunicar em vários estilos e de várias maneiras, utilizando diferentes níveis de percepção. O papel do líder é guiar, e para isso, faz-se necessário ter uma atitude de empatia profissional, colocando-se no lugar do liderado para avaliar e conduzir a comunicação no patamar de pleno entendimento para que obtenha maior aceitação e consequentemente satisfação nos resultados.

Abaixo descrevo 3 passos importantes para uma melhoria da comunicação com a equipe:

1 – Tenha empatia. Observe cuidadosamente seu grupo e perceba de forma individual como cada um se posiciona em relação a sua forma de se comunicar. Coloque-se no lugar deles e verifique o que você pensaria se alguém lhe dissesse as mesmas palavras. Procure entender também a situação atual da pessoa e seu estado emocional, na maioria dos casos, um diálogo aberto e sincero pode esclarecer muitas dúvidas e despertar um verdadeiro campeão.

2 – Elogie. Quando a equipe alcançar as metas ou trouxerem ideias inovadoras e produtivas, não hesite em elogiar, crie um ambiente sadio de harmonia e alegria. Desperte o melhor das pessoas evidenciando suas habilidades e seus pontos fortes, isso promoverá ânimo na equipe e farão se sentirem reconhecidos. Muitos profissionais são motivados através do reconhecimento da empresa.

3 – Seja o exemplo. Uma equipe de vendas é o espelho de seu líder. Caso seu comportamento seja de ações positivas e que promovam sucesso e satisfação, com certeza sua equipe seguirá seu exemplo. Seja exatamente o que busca e reconheça seus pontos fracos buscando a excelência no atendimento e na determinação com foco nos resultados. Um líder completo tem a capacidade de analisar-se constantemente e compartilha seu conhecimento com os liderados com entusiasmo e alegria, promovendo pró-atividade, sinergia e produtividade.

Lembre-se que uma equipe sólida e eficaz é fruto de um trabalho dedicado e comprometido do líder que direciona, ensina e influencia seu time com profissionalismo e paixão.

Forte abraço,
Cristiano Rodrigues
Consultor e Palestrante
www.treinamentodesucesso.com.br

Um líder completo se lidera todos os dias. Avalia, analisa e procura as melhorias que possam refletir em um comportamento de empatia e sinergia. Não critica, mas elogia, não condena, mas mostra o caminho. É o exemplo que procura na busca incessante de uma equipe de sucesso, pois sua conduta é pautada na harmonia de pessoas que são instruídas em uma comunicação flexível e coerente, reflexo de uma liderança que promove o melhor de cada um, conduzindo em satisfação e produtividade.

Mas então, por que existe tanta dificuldade em montar uma equipe de vendas ou atendimento? Técnicas, artigos, palestras e metodologias de liderança estão distribuídas e de livre acesso a qualquer profissional e mesmo assim, ainda encontramos gestores que acreditam que a intimidação e escravidão psicológica são as ferramentas necessárias para se conseguir resultados positivos. Se você quer ter resultados diferentes, faça algo diferente. Empenhar-se em descobrir mais sobre si é a chave para descobrir um pouco mais sobre o outro, seja ele no âmbito pessoal ou profissional. Se você quer ter uma equipe de sucesso que alcance seus objetivos de forma satisfatória e rentável, esqueça os números e atente-se para as pessoas, desenvolva a capacidade de se comunicar de forma eficaz e impactante, pois assim você vai influenciar não apenas as pessoas, mas também os seus corações.

Cristiano Rodrigues
Consultor e Palestrante
www.treinamentodesucesso.com.br

Um dos temas em alta e recentemente palco do importante evento RIO+20, a sustentabilidade vem promovendo uma conscientização em relação a utilização dos recursos naturais e suas ramificações com as observações de ser ecologicamente correto, economicamente viável,  socialmente justo e culturalmente diverso. Entretanto, observo outro fator, não menos importante, relacionado ao responsável por tais condutas: nós.

O ser humano tem uma esplêndida capacidade de perceber e analisar os mecanismos utilizados em seu meio e as condutas expressas através de seu semelhante, porém, tem uma grande dificuldade de se auto avaliar. Essa dificuldade promove inúmeros conflitos. A falta de empatia e incompatibilidade de ideias são as bases para uma quebra de estado emocional e interpessoal, gerando discórdias e extensas rupturas no âmbito pessoal e profissional. Essa realidade fica visível quando nos deparamos com líderes que não compreendem seus colaboradores, limitando-se a evidenciar apenas os pontos fracos e impondo regras autoritárias, exigindo resultados sem ao menos verificar as causas reais de cada situação.

Obviamente que existe uma cadência profissional, elementos necessários à cada função relacionados a cada ambiente e segmento. Para o cargo de vendedor, por exemplo, é notório que o profissional tenha habilidades de comunicação, persuasão e pró atividade. Porém, mesmo com as ferramentas necessárias em mãos, cada indivíduo é único , com personalidade e histórico comportamental e emocional distinto um do outro, e para que haja uma comunicação positiva e efetiva, faz-se necessário que as interações sejam personalizadas. Esse processo de percepção, avaliação e antecipação na comunicação com os liderados requer do líder uma postura de sustentabilidade interpessoal. Com isso, podemos prever alguns pontos que precisam ser reavaliados:

Poluição Emocional: Trata-se da nuvem negativa da emoção, demonstrando antipatia, raiva e falta de compreensão, desencadeando um ambiente hostil e falta de produtividade. Nesse caso, observa-se que o líder em questão não se preocupa com a outra parte, apenas por resultados, esquecendo-se que a motivação pessoal é um dos pontos fundamentais para o alto índice de produtividade.

Contaminação Mental: O condicionamento mental de pessimismo e falta de visão são os principais causadores de atitudes que limitam os colaboradores. As pessoas são incentivadas por comportamentos, ou seja, um líder que não atua de forma mentalmente positiva, dificilmente sua atitude agirá de forma diferente. É preciso emanar paixão com entusiasmo e otimismo a ponto de contagiar toda a empresa com profundo foco de vitória.

Desmatamento Relacional: Uma pessoa é capaz de levantar 30kg. Dez pessoas levantam 300kg. O trabalho em equipe só é realmente eficaz se todos os envolvidos tiverem o mesmo foco com o mesmo empenho. O líder necessita ter a capacidade intuitiva de perceber cada membro e acompanhar seu desempenho sem prejudicar o restante do grupo, com objetivo de nivelar e guiar todos no mesmo ritmo e produtividade. Um dos maiores problemas nessa área é a falta de percepção de liderança. Muitos empresários ignoram o acompanhamento de seus liderados, ameaçando-os com autoritarismo e falta de respeito, refletindo no desequilíbrio da equipe e culminando na desmotivação.

Esses são apenas alguns aspectos que necessitam de atenção, cuidado e principalmente iniciativa para uma auto avaliação, com intuito de oferecer uma liderança eficiente e focada em resultados positivos.

Grande Abraço.

Cristiano Rodrigues www.treinamentodesucesso.com.br

“Podemos fazer muito mais do que imaginamos”
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A comunicação é um dos itens principais para a construção de um relacionamento sadio nas empresas e na vida pessoal. A sincronia nessa percepção eleva os níveis de produtividade e afetividade e reduzem os possíveis entraves e más interpretações que possam surgir durante o percurso.

Várias pessoas acham que quem não consegue ver seu ponto de vista está sendo irracional ou teimoso. Mas, a grande verdade é que sua convicção pode ser um grande nevoeiro para a outra parte, contribuindo para uma guerra infindável de divergências que consomem tempo e muitas vezes dinheiro. Já presenciei conflitos intensos em algumas empresas que por questões muito simples e uma má interpretação foram suficientes para um desajuste total no departamento comercial, ocasionando prejuízo e um grande mal estar junto aos clientes. Muitos colaboradores chegam a um patamar máximo de insatisfação por não compreender as metas dos gestores, gerando perda de tempo e barreiras na comunicação que acarretam na falta de produtividade e integração entre as partes.

Para que haja um melhor esclarecimento sobre como interpretar a outra parte, é imprescindível que as perguntas sejam constantes e objetivas. Antes de tirar uma conclusão sobre algo ou alguém, faça perguntas diretas e claras. Quanto mais eficiente for a pergunta, melhor o grau de entendimento e consequentemente a interpretação será mais nítida e coerente com a ideia original. Outra dica importante está baseada na empatia. Colocar-se na situação da outra parte minimiza o impacto das palavras e desenvolve nas pessoas uma visão macro de situações de estresse. Essa percepção propicia uma quebra de estado. Uma interrupção num possível conflito ou contendas que possam ocorrer. Nesse caso, a melhor atitude é ouvir e avaliar quais motivos levou a outra parte a tomar aquela iniciativa e então, pacificamente retomar a comunicação e promover um diálogo de interesse nesses pontos, demonstrando sua intenção em resolver o problema e valorizando suas qualidades e habilidades. Na grande maioria, haverá uma reflexão seguida de um pedido de desculpas, constatando a máxima de que gentileza gera gentileza. Parece algo simples, mas essas pequenas sutilezas no dia a dia contribuem para um alto grau de produtividade, favorecendo um ambiente saudável e maior sinergia. 

Grande Abraço.

Cristiano Rodrigues www.treinamentodesucesso.com.br

“Podemos fazer muito mais do que imaginamos”
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Não existe uma maneira como precificar um relacionamento. Não há uma medida de altura ou largura, peso ou quantidade. Mas mesmo sem esses dados é inquestionável que a dedicação e atenção que damos em um relacionamento trazem inúmeros benefícios, e muitos deles no âmbito profissional podem significar o segredo do sucesso de muitos empresários.

Um dos exemplos desse sucesso podem ser vistos por Dale Carnegie, autor do best seller “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, nada menos que 50 milhões de exemplares vendidos. É praticamente um guia de como relacionar-se com pessoas. O livro retrata experiências de algumas pessoas que utilizaram métodos eficazes no relacionamento com pessoas nos negócios e na família e que obtiveram sucesso.

Não é diferente de mim e nem de você. Todo o dia nos deparamos com amigos, gerentes, subordinados, equipes de venda e atendimento, esposas e filhos e geralmente existe algum problema de comunicação, algo que não foi transmitido de forma clara e objetiva e devido esse procedimento não conseguimos obter o resultado esperado. Acontece quando um gerente tenta convencer sua equipe de vendas a superar os resultados do mês anterior de forma brusca e humilhante, imaginando que impondo e ameaçando, os subordinados venham a ter sucesso na base do medo. Isso é um grande erro e muitas empresas pagam caro podendo a chegar à falência ou a grandes rotatividades de pessoal.

Ter um relacionamento saudável e eficaz é ter a capacidade de reconhecer os próprios erros e permitir-se aprender. É trabalhar a postura mental através de atitudes que venham a contribuir e impulsionar os resultados tão esperados. Pode-se vender mais e fazer com que os liderados superem suas metas tão somente se souber interpretar cada perfil e direcionar as palavras e atitude certas a cada um. Uma boa dica é não criticar e não condenar ninguém. Avalie, reflita, pergunte. Uma multidão de dúvidas será dissipada e com certeza você terá um grande aliado ao seu lado e juntos poderão construir aquilo que você considera ser importante.

Grande Abraço.

Cristiano Rodrigues www.treinamentodesucesso.com.br

“Podemos fazer muito mais do que imaginamos” Deixe seu comentário. Aprecie, Comente, Indique.

Grandes mudanças na forma de realizar vendas no atacado e varejo vêm acontecendo de forma rápida tanto no ambiente presencial quanto no virtual. Clientes cada vez mais exigentes e criteriosos realizam pesquisas e analisam como comprar e em qual ambiente entrar, além de perceber os tipos de atendimento oferecidos e os benefícios de uma possível fidelização. Entretanto, muitas empresas têm perdido tempo e dinheiro pela falta de ações que realmente acompanhem essas mudanças e de um entendimento mais profundo na busca pelo gerenciamento de relação, além do gerenciamento de informação.

Vender é uma arte que deve ser aprimorada constantemente e está atrelada a inúmeras qualificações de forma flexível e crescente. Essa arte é uma emoção que lapidada de forma correta traduz-se em realização e satisfação de ambas as partes.

Capacitações, treinamentos e consultorias auxiliam e orientam os empresários a terem uma nova perspectiva de trabalho, ampliando para uma visão macro de estratégias inovadoras e eficientes.

Você está convidado a participar da Palestra: “A emocionante arte de vender emoção” e conhecer um pouco mais sobre as tendências inovadoras das estratégias de vendas para produzir resultados positivos de forma plena e satisfatória.

Endereço: Rua Sebastião Taveira, 272 – Monte Castelo – CREA-MS – Campo Grande – MS – Horário: 18h30 – Contato: (67) 8413-5516 / 9947-7260
http://www.creams.org.br/CursoseEventos/DetalhesdoCurso.aspx

Palestra no CRECI vai abordar formação de lideranças e gestão da equipe

No dia 26 de junho, terça-feira, o Conselho Regional dos Corretores de Imóveis da 14ª Região (CRECI/MS), vai promover a palestra “Auto Gerenciamento; Entendendo pessoas; Análise Comportamental; Formando uma equipe de sucesso; Tipos de Liderança”, que será proferida pelo consultor Cristiano Rodrigues, da empresa de treinamentos Bem Estar Sucesso. O ingresso solidário para a palestra é 1kg de alimento e é preciso confirmar a presença antecipadamente pelo site www.crecims.com.br

Com 15 anos de experiência no setor de Marketing e Publicidade Estratégica, Cristiano explica que para formar uma equipe afiada é fundamental ter preparo na administração de pessoas. “Cada integrante tem uma linha de comunicação diferenciada, dotado de mecanismos de interpretação, compreensão e atitudes que precisam ser traduzidas e repassadas de forma eficiente e produtiva”.

Assim como em qualquer segmento econômico, na área imobiliária é fundamental uma gestão acertada para atingir as metas de vendas. “Em se tratando de uma ação onde o resultado precisa ser construído gradativamente, ou seja, a venda é realizada na forma de evolução de relacionamento, os liderados precisam ser constantemente motivados e direcionados para estratégias cada vez mais eficazes, seguindo uma linguagem que esteja no mesmo nível de clareza e profundidade”.

Na análise comportamental, é necessário diagnosticar o perfil de cada pessoa e como a comunicação mais eficiente pode trazer efeitos práticos na busca por resultados. “Com a prática dessa análise é possível reduzir tempo na composição de uma equipe, detectando os perfis mais adequados à condição da empresa. Outra vantagem é a capacidade de desenvolver na equipe estratégias de persuasão que podem ser aplicados em diferentes situações de atendimento e vendas”, finaliza Cristiano.

Um dos temas mais abordados no mundo corporativo com certeza está relacionado a decisões estratégicas. Soluções e caminhos para impulsionar os negócios e o dinamismo de uma gestão podem determinar o quão rápido e consolidado uma empresa pode se estabelecer no mercado.

Dentre inúmeros livros à nossa disposição, fica difícil escolher o mais eficaz, mas posso adiantar que para cada empresa e empresário existem formas específicas de aplicação, pois cada empresa encontra-se em situações diferentes sendo regidas por executivos em diferentes estados emocionais e mentais com as mais diversas experiências. É importante ressaltar que obviamente existem bases imutáveis para que cada corporação alcance as condições mínimas de atuação. Entretanto, não podemos ignorar os pontos únicos em cada pessoa e segmento.

Uma dica que compartilho é: pesquise sempre. Leia constantemente e aprenda com os erros de outros executivos, tente absorver o máximo de experiências e aplicações já realizadas por terceiros e encontre a sua metodologia de sucesso.

Abaixo, descrevo 10 lições sobre estratégia listadas por Derek Abell, que é consultor das Nações Unidas e fundador da European School of Management and Technology (ESMT), em Berlim.

1. A gestão de projetos das organizações tem o papel de integração não apenas funcional, mas de países e setores públicos e privados.

A gestão de projetos passa por um processo no qual deixa de ser processual e passa a ter um papel de liderança dentro das empresas.

2. As três qualidades que os gestores e líderes precisam ter é a capacidade de analisar, realizar e serem autênticos.

O foco da administração vem mudando, partindo do “saber” para o “ser”. Portanto, mais do que analisar e implementar, é preciso ser uma pessoa melhor.

3. O talento é aleatoriamente distribuído pelo mundo inteiro. A educação para o desenvolvimento dos talentos é que não é distribuída igualitariamente.

Diferentemente do que se pensa no imaginário comum, o talento está em todo o lugar. Existem as pessoas inteligentes que não tiveram a oportunidade de educação. É papel dos líderes identificar essas pessoas e desenvolvê-las, para que possam fazer a diferença.

4. É necessário extrair a essência da complexidade.

As organizações precisam buscar soluções simples. Para isso, é importante encontrar aquilo que é essencial nos problemas. Os estrategistas precisam enxergar no meio do caos a essência do problema. Essa é uma competência real dos administradores.

5. Do todo para a parte. E da parte para o todo.

Há a necessidade de desmembrar os problemas e remontá-los sistematicamente. Pesquisadores descobriram que empresas com bom desempenho são cada vez mais descentralizadas, pois isso permite uma infinidade maior de possibilidades e combinações para a solução de um mesmo problema.

6. A exigência de padrão de qualidade requer determinação das pessoas.

É cientificamente comprovado que quando se estabelece um grau de dificuldade maior, apenas as pessoas resilientes sobrevivem.

7. Estruturar a estratégia não é atividade apenas para a direção da empresa.

Diante de mercados mais segmentados, as organizações precisam se ajustar e passam a ser igualmente segmentadas. Assim, se faz necessário conceder o papel de liderança para mais pessoas, inclusive para a média gerência. Portanto, a estratégia se aplica em níveis mais baixos nas organizações.

8. Estratégia, liderança e inovação são três lados da mesma moeda.

É impossível dissolver estratégia, liderança e inovação. Estes três pilares fazem parte da essência estratégica. Afinal, a liderança precisa estar com os olhos voltados para o futuro. E o futuro está em constante inovação. O diferencial competitivo está em identificar o surgimento de padrões e buscar um desempenho melhor. O futuro não é mais como deveria ser. O papel dos líderes é entendê-lo antes dos concorrentes.

9. Organizações precisam alinhar mudanças incrementais e mutações.

A evolução das espécies preconizada por Darwin já dizia que as espécies evoluem por mudança lenta incremental, baseada na sobrevivência e também por meio de processos de mutação. São dois processos que acontecem em paralelo. Entendemos, agora, que precisamos de mudanças incrementais e mutação nas organizações que aconteçam concomitantemente.

10. O fracasso não é uma opção.

Ele é um nível de exigência superior ao seu melhor possível. Portanto, o significado de excelência é maior do que as melhores práticas.